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Venda Valor e não Preço

Sempre quando negociamos alguma coisa e me refiro ao mundo dos negócios, há uma remuneração envolvida. Na grande maioria das vezes, essa remuneração é definida por uma quantia em moeda que determina o quanto eu irei receber pela venda de um produto ou pela execução de um serviço. Isso podemos chamar de “Preço”.

Já “Valor”, está relacionado com prestígio, qualidade, relevância e admiração. É a pura “valia”, oferecendo uma utilização vantajosa e rentável para quem compra ou utiliza o serviço.

Como exemplo, podemos citar duas lojas distintas vendendo produtos parecidos. Uma calça da marca “A” numa loja a um preço de R$ 170 e uma calça da marca “B” em outra loja a R$ 79,90. 

Muitos clientes irão preferir comprar a calça “A”, mesmo sendo mais cara. Outros clientes, provavelmente a maioria, vai preferir a calça “B”.

O cliente que opta pela calça “A” está mais interessado em saber qual o “valor” dessa compra. O seu corte, o tecido, o caimento, a beleza, a durabilidade, os elogios que irá receber por usá-la, enfim, envolve experiência, confiança e admiração pela marca.

Já o público comprador da calça “B”, possui valores diferentes daqueles que estão dispostos a pagar os R$ 170. Talvez estão mais preocupados e atraídos pelos baixos preços.

A grande questão não está na venda propriamente dita, mas sim nos seus resultados. A loja que vendeu a calça “A”, tem um resultado melhor, mesmo vendendo menos. Já a loja que vende a calça “B”, tem um resultado por venda menor, além de provavelmente ter um efetivo de funcionários maior para atender a demanda de atendimento, resultando num custo operacional maior.

Isso significa que a empresa que comercializa o produto “A”, tem mais possibilidade de investimentos em inovações, campanhas de marketing, ações para consolidar a marca e capacitação dos seus colaboradores. Enquanto a loja que vende a calça “B” acaba ficando limitada por apresentar um resultado menor, e que, muitas vezes não consegue fazer esse tipo de investimento.

O grande risco está exatamente aí. A loja do produto “B”, que é apenas um exemplo, mas serve para qualquer empresa, acaba ficando para trás. Sem notoriedade da marca, com vendedores poucos treinados e um produto de qualidade não reconhecida. Grandes chances de não prosperar nos próximos anos.

É claro que são apenas exemplos. Os resultados dependem de vários fatores, não só dos citados acima. Mas, sempre oriento meus clientes a trilharem o caminho da venda por “Valor”. Você pode até ter um preço baixo, mas nunca tenha um valor baixo. 

Não é fácil. A mudança leva tempo e tem que ser implementada gradativamente, pois depende do reconhecimento de seus clientes. Mas é um caminho que todas as empresas deverão ter como objetivo. Quando você conquistar o seu cliente pelo valor que você proporciona para ele, a gestão do seu negócio será mais envolvente e lucrativa.


Por Evandro Faria Publicitário por formação, possui especializações em Comportamento do Consumidor pela FGV, Project Manager pela George Whasington University e Atendimento ao Cliente e Qualidade de Serviços pela Disney Institute.